Amikor 2010 körül a Las Vegas‑i Bellagio kaszinó vezetősége digitális kijelzőkre cserélte a hagyományos mechanikus pörgettyűket, valójában nem csupán vizuális frissítést hajtott végre: egy évszázados viselkedéstani kísérletet emelt új szintre. A játékgép már a múlt század elején rámutatott arra, hogy az emberi agy a változó jutalmazási mintázatoktól válik igazán „függővé”; de a digitális felület, a...

Ha a modern marketinget egy képben kellene megragadnunk, a legtöbben Jeff Bezos 1998-ban kézzel Excelbe pötyögött „Customers who bought this also bought that” listáját idéznénk fel, pedig a történet ennél jóval régebbre nyúlik vissza. Már az 1950‑es években, amikor a New York Times előfizetői nyomtatott kuponon jelezhették érdeklődési köreiket, megszületett a mag: a viselkedés adata –...

Kevés hétköznapi mozzanat árul el annyit a digitális döntési környezetről, mint amikor egy streaming‑szolgáltató – látszólag figyelmességből – automatikusan elindítja a következő epizódot. A felhasználó az ágyban nyomkodja a távirányítót, a rendszer pedig finoman átbillenti egy újabb 42 perces elköteleződésbe. E kíséret nélküli „igen” minden UX‑tervező álma: konverzió, ügyfél‑megtartás, több képernyőidő. Ám ugyanaz a mechanika,...

Amikor a 19. századi párizsi árkádok üvegtetői alatt először villantak fel gázlámpákra festett feliratok, a kereskedők döbbenten tapasztalták, hogy pusztán egy „Lépjen be” tábla képes megduplázni a forgalmat. A vásárlók addig is besétálhattak volna, de a lámpafénybe állított hívószó csökkentette a pszichológiai távolságot: egy mikro‑költséget iktatott ki, amely addig észrevétlenül tartotta a küszöbön az érdeklődőket. A...

Amikor az 1890‑es évek végén a pesti New York‑kávéházban bevezették a „könyvelési füzetet”, amibe a pincérek hitelre írták fel a művészek fogyasztását, a tulajdonos nem csupán likviditást adott a bohém törzsvendégeknek: akaratlanul is forradalmasította a fizetési élményt. A számla csak hónap végén jelent meg a költő előtt, addig szabadon áramolhatott a kreativitás (és a kávé)....

Kevés olyan menedzsment­fogalom van, amely egyszerre ennyire intuitív és mégis alulértékelt, mint a pain of paying, azaz a fizetéshez társuló pszichológiai fájdalom. Amikor a 2000‑es évek elején először olvastam Prelec és Loewenstein kísérleteiről, döbbenten láttam, milyen élesen jelenik meg az idegrendszerben a „pénzszúrás” – az a rövid, ám intenzív negatív érzet, amely minden kiadást kísér. Ha viszont...

„Ha 19 990 forintért adod, viszik, mint a cukrot; ha 21 490‑ért, meg se nézik” – mesélte egy régi ügyfelem, amikor először találkoztunk. Akkor még nem sejtette, hogy nem a két ár közti alig kétezres különbség, hanem a fejünkben horgonyként lecsapódó első szám dönt a kasszánál. A horgonyzás, a decoy („csali”) hatás és a relatív árazás ugyanarra...

A virális terjedés mítosza évtizedek óta kísért: gondoljunk a 2 553-szor továbbküldött lánclevelekre, a „Gangnam Style” hangrobbanására vagy a magyar kisközösségeket egyszerre elérő mémekre. A felszínen úgy tűnik, hogy a siker kulcsa a szerencse, a jókor‑jóhely pillanat. Valójában azonban a virálisság pszichológiája régóta feltérképezett erővonalak mentén feszül: neurokémiai jutalomciklusok, társas rezonancia, identitásszinkron és algoritmikus rásegítés komplex...

A digitális forradalom előtt a befolyásolás legtisztábban a személyes hálózatokba szivárgott: egy szakmabeli ajánlása, egy újságíró recenziója vagy egy baráti beszélgetés suttogása terelte a döntéseket. Ma mindezt a valós idejű, platformalapú vélemény‑valuta váltotta fel, amelyet influencerek és opinion leaderek szórnak szét másodpercenként több milliárd képkockában. A két fogalom látszólag szinonima, valójában eltérő hálózati szerepre és...

Kevés jelenség bír akkora pszichológiai húzóerővel az üzleti döntéshozatalban, mint a társas bizonyíték: az a globálisan adaptív rövidítés, amelynek segítségével az ember pillanatok alatt felméri, mi számít „biztonságos” vagy „helyes” cselekvésnek egy adott helyzetben. A jelenség ősi evolúciós gyökerekből fakad – elég felidézni, hogy a túlélés szempontjából mennyivel előnyösebb volt követni a tapasztalt vadászok útvonalát,...