1945. júliusában, nem sokkal a második világháború vége előtt, egy amerikai üzletlánc új termékkihelyezési stratégiát próbált ki: a pénztárak melletti polcokra kisebb, olcsó árucikkeket helyeztek, mint például rágógumik, édességek és dohányáru. A kísérlet lenyűgözően sikeres lett. Az emberek vásárlás közben, gyakran már a kasszánál, hirtelen döntést hozva emeltek le termékeket – nem tervezetten, hanem egy...

Ha valamit félreértenek a marketingben, akkor az a pszichológia szerepe. Sokan még mindig úgy gondolják, hogy a pszichológia a manipuláció tudománya – hogy az a „trükk”, amivel ráveszünk embereket valamire, amit egyébként nem is akartak. Tanácsadóként és coachként ennél kevesebb félreértéssel ritkán találkozom. Mert a marketingpszichológia nem a trükkökről, hanem a megértésről szól. Arról, hogyan...

A marketing és a pszichológia metszéspontjában született könyvek segítenek megérteni, hogyan gondolkodnak és döntenek a fogyasztók, és miként befolyásolhatók – lehetőség szerint etikus módon. Az alábbiakban tematikus bontásban összegyűjtöttük a legismertebb és legelismertebb műveket (nemzetközi klasszikusokat és magyar szakirodalmat egyaránt), melyek a fogyasztói döntéshozatal pszichológiájától kezdve a meggyőzés, árképzés, reklám és neuromarketing területéig sok témát...

A marketingpszichológiai árazás olyan stratégiai eszköztár, amely a fogyasztók viselkedésének és észlelésének gyengeségeire, rutinjaira épít. Ilyen árképzési trükkök alkalmazásával a vállalatok anélkül növelhetik értékesítéseiket, hogy ténylegesen nagy árengedményeket adnának – inkább a vevők észlelését formálják. Az alábbiakban bemutatjuk a legismertebb pszichológiai ártechnikai fogásokat (mint a varázsárak, horgonyzás, csali hatás, kontraszthatás, szűkösség/sürgősség), ismertetve működési mechanizmusukat és...

„Az érzelmek háromfokozatú rakétája – félelem, vágy, megkönnyebbülés – nagyobb lökést ad a vásárlónak, mint bármely árcédula.” (Dajka Gábor indító gondolata a Tripla F modellről) Bevezetés a Tripla F modellhez Amikor egy kampány első másodperceiben félelem szikráját villantjuk fel („Mi történik, ha…?”), majd azonnal megpendítjük a vágy húrt („Képzeld el, milyen lenne, ha…”), végül pedig felkínáljuk a megkönnyebbülés kilégzését („Most azonnal...

„Az észlelt valóság legalább annyira a saját agyunk terméke, mint a külvilágé – és éppen ezért olyan könnyű megvezetni magunkat.” (Dajka Gábor felütése a kognitív torzítás ön‑teszt elé) Bevezetés A pszichológia egyik legrégebbi, mégis minden évben új tartalmat nyerő felismerése, hogy az emberi elme nem racionális számítógép, hanem heurisztikákra épülő túlélőgép. Daniel Kahneman és Amos Tversky munkája óta tudjuk, hogy...

A digitális termék‑ és szolgáltatáspiac egyik legerősebb, mégis legtöbbször észrevétlen befolyásoló ereje a default‑torzítás (vagy alapbeállítási elfogultság). A jelenség lényege, hogy az emberi agy – energiakímélő üzemmódban – hajlamos a felkínált alapállapotot (előre kipipált checkbox, automatikusan bejelölt prémium csomag, alapértelmezett adatmegosztás) implicit ajánlásként értelmezni. Az evolúciós magyarázat egyszerű: a környezeti stabilitás előfeltételezte, hogy a „jelenlegi...

Amikor a görög hajós odébb fordította a kormányrudat, mert a távoli szikla formáját „veszélyesnek” ítélte, valójában ugyanazt a mentális rövidítést alkalmazta, amelyet ma a befektető, amikor egy logó látványától érzi stabilnak a részvényt: heurisztikát. A heurisztika a gyors döntés „matematikája”, amely evolúciós eredetű algoritmusokkal spórol időt és energiát – s közben torzítja az észlelést. 1974‑es...

A digitális gazdaság első éveiben a weboldalak célja egyszerű volt: megmutatni a tartalmat, majd udvariasan várni a kattintást. Ám ahogy a hirdetési árak emelkedtek, a mobilképernyők összezsugorodtak, a CFO‑k pedig egyre gyorsabb ROI‑t követeltek, a dizájn nyelvezete fokról fokra harci taktikává vált. Megszületett a dark pattern kifejezés, amely a „viselkedéstervezés” első ránézésre ártatlan fogalmát a...

A marketingpszichológussal való együttműködés nem hétköznapi konzultáció, hanem kutatás‑vezérelt, ám üzleti célokra hangolt partnerség. Az ő feladata az, hogy a fogyasztói döntések mögött húzódó kognitív folyamatokat mérhetővé tegye, majd az eredményeket konverziónövelő beavatkozássá fordítsa. A te feladatod – vezetőként vagy projektgazdaként – az, hogy ehhez a munkához optimális keretet és adatot biztosíts, miközben megóvod a...