1945 júliusában, amikor a háború utáni Amerika épp a normalitás új formáját kereste, egy kereskedelmi lánc kísérlete alapvető felismerést hozott a vásárlói viselkedésről: a kasszasor végén elhelyezett apró, olcsó termékek – rágógumi, édesség, dohányáru – kiugró forgalmat generáltak. Nem listás tételek voltak, nem átgondolt döntések, hanem hirtelen, érzelmi késztetésre születő választások. Ezt nevezzük impulzusvásárlásnak. A...

Kevés dolgot értünk félre annyira a marketingben, mint a pszichológia szerepét. A félreértés tipikusan így hangzik: „a pszichológia egy trükk”, amivel rá lehet venni embereket valamire, amit nem akarnak. Ez a gondolkodás két okból veszélyes. Az első, hogy morálisan önfelmentő: ha „trükk”, akkor nekem nem kell megértenem a vevőmet, elég ügyesnek lennem. A második, hogy...

A marketing és a pszichológia találkozása ma már nem “extra”, hanem alapkövetelmény: aki megérti, hogyan és miért döntenek az emberek, az képes tartós előnyt építeni – legyen szó kkv-ról, nagyvállalatról, e-kereskedelemről vagy szolgáltatásról. A következő válogatásban kifejezetten gyakorlati szemlélettel közelítek a témához: nem egyszerű “könyvlista”, hanem tematikus, döntéshozatalt segítő útmutató. Az egyes művek egymásra épülnek:...

Az árazásról sokan úgy beszélnek, mintha egy könyvelési döntés lenne: önköltség + árrés, és kész. A valóságban az ár egyszerre pénzügyi döntés, marketingüzenet, pozicionálás és bizalmi kérdés. Nem csak arról szól, hogy mennyit kérsz, hanem arról is, hogy mit érez a vevő, amikor meglátja az összeget. És itt jön be a marketingpszichológiai árazás lényege: a...

Az árcédula hangos, de ritkán dönt. A legtöbb vásárlási helyzetben az ár inkább igazolás, mint ok: kapaszkodó egy már megszületőben lévő elhatározáshoz. Amit sokan “racionális mérlegelésnek” neveznek, az a valóságban gyakran egy utólagos magyarázatgyártás. A döntés pillanatában nem a specifikáció győz, hanem az a belső állapot, amelyben a vásárló úgy érzi: most érdemes lépni, és...

A marketingpszichológia körül még mindig sok a félreértés. Sokan „manipulációnak” tartják, miközben a lényege a döntéshozatal megértése: mit tesz az agyunk a zajból információt, az információból értelmezést, az értelmezésből pedig cselekvést. E cikk kiindulópontja egyszerű: a piac nem sterilen racionális, hanem heurisztikákra épülő döntési rövidítésekkel működik. Ha ezt felismerjük, a marketing nem „rábeszélés”, hanem az...