Van az a pillanat, amikor egy tárgyalóteremben vagy webshop‑kosár felett lebegve minden racionalitásunk ellenére érezzük, hogy az első hallott szám, az első megerősítő vélemény vagy saját fontosságérzetünk láthatatlan kézzel mozdítja az ujjunkat a „Megrendelem” gombra. A döntéshozatal pszichológiája régóta tudja, hogy az ember nem tabula rasa: három különösen makacs kognitív torzítás – a horgonyzás, a...

Próbálj visszaemlékezni, mikor vesztetted el legutóbb az időérzékedet egy Netflix‑sorozat előtt: talán csak azt vetted észre, hogy a főcím kifutott, a következő epizód már el is indult, a telefonod pedig hangtalanul pihent a kanapé szélén. Ezt a pszichológiai beszippantást hívja a szakirodalom narratív transzportációnak – annak a kognitív‑érzelmi állapotnak, amikor a befogadó részben felfüggeszti saját...

Amikor a böngésződ reggel először villantja fel a hírmoratóriumot bomlasztó „olvasási listát”, valójában már működésbe lépett az a pszichológiai architektúra, amelyet Petty és Cacioppo a nyolcvanas években „Elaboration Likelihood Model” (ELM) néven emelt be a döntéslélektan nagyképes albumába. A tartalomdömping – push‑értesítések, hírfolyam‑szponzorok, videós felugrók – egyszerre kínálja a részletes feldolgozás ígéretét és annak lehetetlenségét,...

„Kattints ide, mielőtt elfogy!” – a push‑értesítés magabiztosan pulzál a zsebedben, miközben egy mesterséges intelligencia alapú prediktív motor valahol elemzi a böngészési előzményeidet, a szívritmusodat és azt, hogy a hétfő reggeli kávé előtt mennyire vagy fogékony a kockázatkerülés helyett a kíváncsiságra. A „varázslat” kulisszái mögött Robert B. Cialdini klasszikus elmélete rezdül: reciprocitás, elköteleződés, társas bizonyíték, tekintély, kedvelhetőség, hiány,...

Aki ma reggel rápillantott a telefonjára, megtapasztalta a modern jutalmazási ökoszisztéma elemi erejét: a kijelzőn felvillanó piros értesítőpont egyetlen nanomásodperc alatt beindította a ventrális striátum tűzijátékát, a dopamin átbukott a szinapszisok között, és az agy jutalmazó hálózata halk, de határozott suttogással kérte a folytatást. A „még egy görgetés” nem gyengeség, hanem biológiai logika: a dopamin...

Ha Abraham Maslow 1943‑ban felrajzolt piramisa ma megszólalna, valószínűleg letörölne néhány réteget, hozzátoldana egy oldaljáratot, majd neonfénnyel villogtatná a kérdést: „Ki vagy mi hajt téged valójában?” Az elmúlt nyolcvan év technológiai, társadalmi és munkaerő‑piaci átrendeződése nem cáfolta a szükség–kielégítés logikáját, ám radikálisan átrajzolta a belső (intrinsic) és külső (extrinsic) ösztönzők súlyát a döntéshozatalban. A digitális...

Üzletileg egyetlen pillanat számít: amikor a fogyasztó a kosár gomb fölött lebegtetett mutatóujja alatt egyszerre pulzál a pozitív izgalom és a negatív óvatosság, s az affektusok végül eldöntik, lesz‑e tranzakció. A marketingpszichológiában régóta közhely, hogy az „érzelmek befolyásolják a vásárlást”, ám az elmúlt évtized kutatásai precízebb képletet rajzoltak: nem az érzelmek intenzitása, hanem az affektív...

Ha egy pénzügyi igazgató ma ránéz egy sikeres vállalat mérlegére, a hagyományos eszköz‑sorban látja a készpénzt, a készleteket, a gépparkot. Amit nem lát, az a „memóriatőke” – az a láthatatlan erő, amely eldönti, hogy egy adott pillanatban melyik logó villan be a fogyasztó tudatába, amikor pelenkát, banki hitelt vagy streaming‑előfizetést választ. Agyunk ugyanis nem passzív adattár;...

Miközben a reklámipar újra és újra feltalálja önmagát, az emberi agy alapvető működésmódja alig változik: még mindig asszociációs hálózatokban rendezi a tapasztalatokat, s a hálózat egy-egy pontjának finom megérintése – avagy príming – képes lavina‑szerűen aktiválni kapcsolódó reprezentációkat. E mechanizmus léte nem új felfedezés: már William James is sejtette az emléknyomok közti automatikus átjárást, de...

Amikor ma reggel felkeltél, valószínűleg már az első tíz percben több inger érte a szenzoros rendszeredet, mint nagyszüleid egész délelőttjét a hetvenes években: üzenet‑ikon villant a telefonon, kávéfőző kattant a konyhában, hírportál harsogta a legfrissebb tőzsdei árfolyamot, majd egy push‑értesítés emlékeztetett a munkahelyi videó‑meetingre. Ez a digitális hangzavar nem egyszerűen fárasztó; üzleti szempontból egyre kegyetlenebb...