Amikor Richard E. Petty és John T. Cacioppo 1986‑ban rendszerezte a meggyőzésre ható kognitív tényezőket, még senki sem sejtette, hogy néhány évtizeden belül a fogyasztó napi hatszáz hirdetés helyett hatvanezer ingerrel találkozik, ráadásul többségükkel párhuzamos képernyőkön. Míg az Elaboration Likelihood Model (ELM) eredetileg laboratóriumi környezetben vizsgálta, hogyan választja az agy a központi – érvelésközpontú – vagy perifériás – heurisztikákra...

Robert B. Cialdini 1984‑ben publikált „Influence” című műve minden idők egyik legtöbbet idézett marketing‑ és pszichológiai kézikönyve, a hat ‑ gyakran fegyverként emlegetett ‑ alapelvvel: kölcsönösség, szűkösség, tekintély, következetesség, tetszés és társas bizonyíték. Ám négy évtized alatt a kommunikációs ökoszisztéma annyit változott, hogy a klasszikus formulák puszta ismétlése már kevés: a felhasználó hiperérzékeny lett a taktikák túl‑használatára,...

A legtöbb digitális terméktervező hajlamos a „nagy képet” ünnepelni: új funkció, merész vizuál, bombasztikus kampány. Csakhogy a felhasználó útja nem óriásplakát‑méretű léptekkel halad, hanem mikro‑momentumok sorozatával: néhány századmásodperces pillanatok, amikor a figyelme fókuszt vált, az értékítélete formálódik, vagy a cselekvési szándék egyszerűen elpárolog. A Google‑kutatások szerint egy átlagos mobil‑journey 150‑200 ilyen parányi döntési pillanatot tartalmaz...

A marketingesek évtizedek óta abban a nyelvi csapdában vergődnek, hogy az emberek „termékeket vásárolnak igényeik kielégítésére”. A mondat logikusnak tűnik, de gondoljunk csak bele, hány igényünk történik egyszerre, és milyen gyorsan váltanak prioritást! A valóság az, hogy a fogyasztó nem igényeket emel listára, majd pipálgat, hanem konkrét helyzetekben feladatokat akar megoldani. A példa klasszikus: senki...

Amikor egy ügyfélélmény‑workshopon szóba kerül a “customer journey map”, a legtöbben felidézik a színes post‑itekkel kirakott falat, ahol a touchpointok lineáris sorrendben sorakoznak. A valóságban azonban a fogyasztó nem logikai létra szerint lépked; belül hullámvasúton utazik, ahol a döntéseket a pillanatnyi érzelmi gradiens mozgatja. Egy 2024‑es fMRI‑tanulmány szerint a ventrális striátum aktivitása – amely az...

A legtöbb üzleti prezentációban a fogyasztó vágyait egyetlen vektorként ábrázoljuk, mintha az ember mindössze egy előre mutató, lineáris „akarom” tengelyen mozogna. A valóság azonban kettős gravitációval dolgozik. Az egyik pólus a hiány‑motiváció (deficiency drive): az a belső feszültség, amelyet valaminek a hiánya, vesztesége, elmaradása kelt. A másik pólus a többlet‑motiváció (growth or surplus drive): a...

Bevezetés – a pontvadászattól a pszichológiai ökoszisztémáig: miért váltak a jutalmazási rendszerek a 21. századi marketing gerincoszlopává? A vállalati boardroomban ma már nem kérdés, kell‑e jutalmazási rendszer, hanem az, hogy mikor omlik ránk, ha rosszul tervezzük. A mindennapi digitális érintkezés idegrendszere ugyanis jutalomalapú: a közösségi platformok like‑ikonja, a streaming‑szolgáltató látens „binge achievementje” és a fintech‑app mikrorebbentése egyaránt...

Egy üzleti konferencián gyakran elhangzik a félmondat: „Maslow szerint előbb a fiziológiai szükségleteket kell kielégítenünk.” A mondat több sebből vérzik, de a legnagyobb hibája, hogy félreérti a modern fogyasztót. A digitális korban az emberek túlnyomó része nem éhes kenyérre, hanem élmény‑fehérjére és identitás‑szénhidrátra. A Maslow‑piramis, bármennyire ikonikus, önmagában nem magyarázza, miért fizet valaki háromszoros árat...

A digitális marketing csaknem két évtizeden át az ujjlenyomatok korát élte: kattintások, megtekintések, hőtérképek. Ám 2020 után felgyorsult egy csendben érlelődő forradalom: a kamerák, mikrofonok, hordható szenzorok és gépi látásalgoritmusok immár nem csupán viselkedést, hanem érzelmi örvényeket is rögzítenek. A jelenség neve Emotion Analytics, és definíciója szerint a testi (fiziológiai) és viselkedési (non‑verbális) jelekből valós...

A modern marketing hajlamos a jókedv mantrájára: legyen minden kávéillatú, pasztellszínű, mosolygós, hiszen a boldogság adja el a terméket. Csakhogy a fogyasztói döntéshozatal érzelmi szerkezete messze nem ennyire egysíkú. A pozitív és negatív affektus inkább két egymást kiegészítő motor, semmint fék és gáz. A dühöt, félelmet vagy szorongást önmagában persze ritkán érdemes hirdetésben dicsőíteni, de...