Az ár nem szám, hanem történet

„Mondd meg, mennyit kérsz, s megmondom, ki vagy.” Sokan legyintenek rá, mert túl karcos. Pedig a mai üzleti valóságban ez a mondat már nem csak szólás, hanem diagnózis. Az ár ugyanis nem pusztán a termék vagy szolgáltatás pénzben kifejezett ellenértéke, hanem egy sűrített üzenet: azt kommunikálja, hogy te hogyan látod magad, mennyire bízol a saját értékedben, mennyire stabil a folyamatod, és mennyire vagy képes felelősséget vállalni a végeredményért.

2025-ben a vállalkozó egyszerre néz szembe költségoldali bizonytalansággal, árérzékeny vevőkkel, a nemzetközi platformok összehasonlíthatóságával, és azzal, hogy egyre több döntés algoritmusok szűrőjén át jut el az emberig. A vevő pedig fáradt. Információból túl sokat kap, figyelemből túl keveset tud adni. Ilyen közegben az ár az egyik leggyorsabban értelmezhető jelzés: ha alacsony, gyakran olcsóságot, kockázatot vagy kétségbeesést olvasnak ki belőle; ha magas, elvárásokat, státuszt, vagy épp „biztos átverés” gyanút. A kérdés tehát nem az, hogy „mennyi az ideális ár”, hanem az, hogy milyen identitást akarsz felépíteni vele, és milyen ügyféltípust akarsz vele kiszűrni.

A klasszikus „költség + marzs” gondolkodás ilyenkor már kevés. Nem azért, mert matematikailag hibás, hanem mert stratégia nélkül vak. Egy vállalkozás nem attól lesz életképes, hogy a táblázatban kijön a nyereség, hanem attól, hogy a piac elfogadja a pozícióját, újravásárol, ajánl, és nem alkudozással kezdi a kapcsolatot. Ebben a cikkben végigviszlek azon, hogyan válik az árképzés egyszerre üzleti, pszichológiai és etikai kérdéssé, és hogyan tud egy magyar mikro- vagy kisvállalkozás úgy árazni, hogy ne csak eladjon, hanem építkezzen is.

Az ár, mint identitás és pozicionálás

Az ár pozicionál. Nem elméletben, hanem a legdurvább gyakorlatban: még azelőtt pozicionál, hogy a vevő elolvasná a részleteket. A vevő fejében az ár egy rövidítés. Ha valami gyanúsan olcsó, akkor „biztos gyenge”, „biztos nincs mögötte szolgáltatás”, „biztos úgyis ráfizetek időben, idegben, kockázatban”. Ha valami drága, akkor pedig vagy „ez a felső polc”, vagy „ez nekem nem való”, vagy „ez átverés”. A pontos értelmezés a márkád kontextusától függ, de egy dolog állandó: a vevő az árból személyiséget olvas ki a cégről.

Ezért látod azt, hogy két hasonló termék között az egyik azért fogy, mert „megnyugtatóan drága”, a másik pedig azért, mert „legalább nem fáj”. Ugyanakkor a magyar piacon a bizalmi deficit miatt az ár gyakran túl van terhelve. A vevő sokszor nem hisz a szövegnek, a képeknek, a „minőség” szólamnak. Az ár marad az egyik utolsó kapaszkodó, amiből következtet. Ha ezt nem érted, akkor az árazás olyan lesz, mint amikor valaki öltönyt vesz egy tárgyalásra, de elfelejti, hogy nem az anyag számít, hanem az üzenet: „komolyan veszlek”.

A KKV-nak itt különösen nehéz a pálya. A multi méretgazdaságossága és a platformok árnyomása miatt árban ritkán érdemes versenyezni. A startup pedig agresszív belépő árral tud zajt csinálni, és később monetizál. A magyar kisvállalkozó gyakran középre esik: nem elég nagy az árháborúhoz, és nem elég türelmes a veszteséges növekedéshez. Ilyenkor az a nyerő stratégia, hogy az árképzésedben megjelenik egy világos állítás: ki vagy, kinek dolgozol, és miért éri meg veled. Ha ezt nem teszed meg, a piac teszi meg helyetted – és az általában nem lesz kedves.

Miért csapda a „költség + marzs” gondolkodás

A „költség + marzs” kényelmes. Látszólag objektív, és jó érzést ad, mert számolható. A baj az, hogy a piacot nem érdekli, mennyibe került neked. A piac azt nézi, hogy mennyit ér neki. Te pedig akkor keveredsz bajba, amikor a költségoldal emelkedik, de a piaci értékérzet nem együtt mozog vele. Ilyenkor jön az a tipikus görcs: „emeljek árat, vagy inkább lenyelem?” A válasz: ha nincs mögötte értékajánlat és pozicionálás, akkor bármelyik döntés fájni fog.

A költségalapú árazás másik csapdája, hogy belekényszerít egy végtelen versenybe. Ha te is ugyanúgy számolsz, mint a konkurens, akkor a különbség minimális lesz, és a vevő oda megy, ahol olcsóbb. Ez egy lefelé húzó spirál, ami végül a minőségben, a szolgáltatásban, a csapatban, majd a vevőélményben csapódik le. A vállalkozó ilyenkor azt hiszi, a marketing a hibás, mert „nem hoz elég vevőt”. Valójában az árazás a hibás, mert rossz ügyféltípust vonz: azt, aki csak árat néz, és aki az első alkalommal elmegy, amikor valaki 3%-kal olcsóbb.

A piaci alapú és az értékalapú árazás ott kezdődik, hogy megérted: az ár nem csak bevételsor, hanem szűrő. Nem mindenkinek akarsz eladni. Főleg szolgáltatásban nem. A jó ár azoknak „igen”, akiknek tényleg segítesz, és azoknak „nem”, akik csak problémát hoznak. Dajka Gábor tapasztalata szerint a legtöbb kisvállalkozás nem azért szenved, mert nincs kereslet, hanem azért, mert nincs bátorsága határt húzni. A határ pedig sokszor egy szám a végén. Ha ezt az összefüggést elfogadod, az árazás hirtelen nem pénzügyi részlet lesz, hanem cégvezetési eszköz.

A fogyasztói árészlelés pszichológiája a gyakorlatban

Nem vagyok pszichológus, de marketingesként naponta látom: a vevő nem egy táblázatot néz, hanem kontextust. A tudatos gondolkodás szeret úgy tenni, mintha mindent mérlegelne, de a döntés sokszor gyors és heurisztikus. Ilyenkor az ár azért erős jel, mert konkrét. A „minőség” szó megfoghatatlan, az „149 000 Ft” viszont azonnal keretet ad. Ezt a keretet hívjuk referenciának: mihez képest drága, mihez képest olcsó. Ha te nem adsz referenciát, a vevő keres magának, és ritkán lesz előnyödre.

A horgonyhatás tipikusan így működik: a vevő először lát egy magasabb árat, és a későbbi árakat ahhoz méri. Ezért működik csomagoknál az, hogy felül van egy „prémium” opció, amit kevesen vesznek, mégis emeli a teljes kínálat elfogadható szintjét. A csali-hatás pedig ott jön be, amikor van egy opció, ami nem igazán vonzó, de segít, hogy a kívánt opció „racionálisnak” hasson. Ugyanez a logika áll a 9-es végződések mögött is: a vevő gyakran kategóriákban gondolkodik, és a bal oldali számjegy erősebben dolgozik, mint a különbség tényleges mértéke. A nagyon pontos ár (például 47 650 Ft) néha azért hat hitelesnek, mert azt sugallja: volt számolás, volt logika. Néha viszont pont az ellenkezőjét váltja ki: „ez túl okoskodó”. Ezért nincs univerzális szabály; csak illeszkedés van a márkához.

Az egyik legfontosabb jelenség, amit vállalkozóként értened kell, a veszteségkerülés. A vevő nem csak azt nézi, mit kap, hanem azt is, mit veszít, ha nem lép. Ezért működik jól a garancia, a kockázatcsökkentés, a próbaidő, vagy a visszavásárlási opció. És ezért veszélyes a hamis sürgetés is: rövid távon tolhatja a konverziót, hosszú távon viszont mérgezheti a bizalmat. Én azt szoktam mondani: használhatsz pszichológiai mechanizmusokat, de nem építheted rájuk a teljes üzletedet. Ha nincs valós érték, előbb-utóbb kijön a matek, és nálad lesz a számla.

Árarchitektúra: csomagok, verziók, lépcsők

Az árazás nem egy szám, hanem rendszer. Különösen akkor, ha több terméked, több szolgáltatásod, vagy több célcsoportod van. A jó árarchitektúra elvezeti a vevőt a „nekem ez kell” döntésig úgy, hogy közben te a profithozam szempontjából is a jó helyen landolsz. A rossz árarchitektúra viszont szétveri a döntést: túl sok opció, túl kicsi különbség, vagy átláthatatlan elnevezések. Ilyenkor a vevő nem azért nem vásárol, mert drága, hanem mert nem érti.

A „jó–jobb–legjobb” modell azért működik, mert a vevő szereti, ha van kapaszkodó. Nem akar mindent végigszámolni. A feladatod az, hogy a lépcsők között legyen valódi különbség: ne csak több „extra”, hanem másfajta biztonság, gyorsaság, személyesség, garancia vagy kimenet. A szolgáltatásnál különösen jól működik a csomagosítás, mert kiszedi az alkudozás egy részét: a vevő nem óradíjat vesz, hanem eredményt és keretet. A termékeknél pedig a csomagár (bundle) csökkenti a döntési fáradtságot: a vevő nem háromszor fizet, hanem egyszer, és a fejében nem három külön fájdalom keletkezik, hanem egy.

Az alábbi táblázatban összefoglaltam néhány tipikus technikát és a hozzájuk tartozó buktatókat. Nem azért, hogy „trükközz”, hanem hogy rendszert építs, és ne véletlenül árazd magad sarokba.

Ha ezt jól rakod össze, a vevő nem azt érzi, hogy „rábeszélték”, hanem azt, hogy „végre tiszta a választás”. Te pedig nem a véletlenre bízod, hol képződik a nyereség, hanem odairányítod, ahol hosszú távon fenntartható.

Kedvezmény, akció, kupon: hogyan ne edzd a vevőt rosszra

Az akció a leggyorsabb módja annak, hogy forgalmat csinálj. És a leggyorsabb módja annak is, hogy tönkretegyél egy márkát. A kettő közti különbség nem a százalék mértéke, hanem a rendszer. Ha az akció a stratégiád része, akkor tudja támogatni a céljaidat: készletmozgatás, szezonváltás, új belépők megszerzése, első vásárlás ösztönzése, vagy kosárérték emelése. Ha viszont az akció a pánikreakciód, akkor ne csodálkozz, hogy a piac csak akkor figyel rád, amikor olcsó vagy.

Az egyik leggyakoribb hiba, hogy a vállalkozó az akciót összekeveri a vevőértékkel. A vevő nem azért szeret akciót, mert „olcsó”, hanem mert úgy érzi, nyert. Ez egy érzet, nem matematika. Ugyanezt az érzetet sokszor el lehet érni okos csomagolással, garanciával, gyorsabb teljesítéssel, extra szolgáltatással, vagy olyan „csak most” előnnyel, ami nem árengedmény. Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar kisvállalkozások jelentős része azért csúszik bele állandó kuponozásba, mert nem meri kimondani: a terméke nem differenciált eléggé, és ezt árral próbálja elfedni. Ez működhet rövid ideig, de hosszú távon nem üzlet, hanem kimerülés.

Ha mégis akciózol, tarts be három nagyon földhözragadt szabályt:

• Legyen oka. Írd le magadnak egy mondatban, miért csinálod, és mi a siker definíciója (például: „20% új vásárló”, „készlet fele elfogy”).
• Legyen korlátja. Idő, darabszám, jogosultság. Ha nincs korlát, az nem akció, hanem új ár.
• Legyen utóélete. Akcióval megszerzett vevőből visszajáró ügyfelet csinálni külön munka: onboarding, e-mail, ajánlat, utánkövetés.

Az akció nem ördögtől való. De ha minden második kommunikációd kedvezmény, akkor a márkád tanulása az lesz: „várj, mert úgyis leárazzák”. Onnantól nem a vevő van nálad, hanem te vagy a vevőnél.

Árérzékeny piac, magyar valóság: bizalom, összehasonlítás, alku

A magyar piac sajátossága, hogy egyszerre árérzékeny és bizalmatlan. Ez együtt a legnehezebb kombináció. Árérzékenységnél még lehetne azt mondani: „legyünk olcsók, menjünk mennyiségre”. Bizalmatlanságnál még lehetne azt mondani: „legyünk drágábbak, építsünk hitelt”. A gond ott van, amikor a vevő úgy alkudozik, hogy közben fél is. Ilyenkor a vállalkozó két rossz döntés között vergődik: vagy enged, és belerokkan a haszon hiányába, vagy nem enged, és azt hiszi, „elvesztette” a vevőt. Valójában sokszor csak kiszűrte.

A bizalomépítés árazási szempontból nem azt jelenti, hogy „magyarázkodsz”, hanem azt, hogy csökkented a kockázatérzetet. Kockázatérzet lehet: rossz minőség, rossz támogatás, eltűnő garancia, késés, rejtett költség, bizonytalan eredmény. Ha ezekre adsz válaszokat, az ár egyszerre lesz elfogadhatóbb. Ezért működik annyira jól a konkrét ígéret: határidő, folyamat, mérföldkövek, garanciafeltételek, és a „mi történik, ha…” forgatókönyvek. Aki a vevő fejében megnyugvást ad, az nem lesz olcsó, de lesz választott.

Az összehasonlíthatóság ellen pedig nem az a válasz, hogy „mi jobbak vagyunk”, hanem az, hogy máshogy kategorizálod magad. Ha ugyanabban a kategóriában vagy, mint mindenki, akkor a vevőnek igaza van: az ár lesz a fő különbség. Ha viszont a szolgáltatásod csomagolása, a garancia, a gyorsaság, a szakértelem dokumentálása, vagy akár a célcsoportodra szabott kommunikáció eltér, akkor már nem ugyanazt adod. Itt jön be az a rész, amit sokan nem szeretnek: a pozicionálás néha azt jelenti, hogy nemet mondasz. Nemet a rosszul illeszkedő vevőre. Nemet a „csak legyen olcsó” ügyfélre. Enélkül a magyar piacon könnyen az történik, hogy rengeteget dolgozol, és mégsem marad nálad pénz. A pénz pedig nem jutalom, hanem üzemanyag.

Adatvezérelt és dinamikus árazás 2025-ben

Az online térben az ár már nem fix tábla, hanem mozgó ajánlat. Készlet, kereslet, versenytársak, szezonalitás, napszak, kampányok, visszatérő látogató, kosárelhagyás: ezek mind képesek árat mozgatni. A nagy szereplők ezt régóta csinálják. A kérdés az, hogy egy magyar KKV ebből mit tud okosan átvenni anélkül, hogy bizalmat égetne. A válasz: egyszerűsített módon igen, de csak akkor, ha a logika tiszta.

A dinamikus árazásnak két fő kockázata van. Az egyik a vevői igazságérzet: ha valaki úgy érzi, hogy „velem kivételeztek rossz irányba”, akkor nem csak nem vásárol, hanem még haragszik is. A másik a belső káosz: ha te sem érted, miért ennyi az ár, akkor a csapatod sem fogja érteni, és az ügyfélszolgálatból lesz a problémakezelés frontvonala. Ezért KKV-ként érdemes inkább jól kommunikálható szabályokat használni: készlethez kötött lépcsők, előfoglalási kedvezmények, időszakos szállítási díj változtatás, vagy átlátható csomagárak.

A másik nagy trend az előfizetés és a használatarányos díjazás. Nem minden iparágban működik, de ahol igen, ott pénzügyileg is stabilabbá teszi a céget. Az előfizetés a vevőnek kiszámíthatóság, neked pedig tervezhetőség. A használatarányos modell pedig azoknál működik, akik nem akarnak „nagyot vállalni előre”, csak kipróbálni. Szolgáltatásnál megjelenik a teljesítményhez kötött díj is, ami bizalmat adhat, de veszélyes, ha nem szabályozod pontosan, mit jelent a „siker”. A modern árazás tehát nem a bonyolultságról szól, hanem arról, hogy a pénzáram és a bizalom egyszerre legyen kezelhető. Ha a vevő azt érzi, hogy az ár „érthető”, akkor sokkal kevésbé fog harcolni ellene.

Szolgáltatásnál a díj nem órabér: scope, kockázat, felelősség

A „Mondd meg, mennyit kérsz…” mondat különösen igaz a szolgáltatásokra. Ott ugyanis nem tárgyat adsz át, hanem változást. És a változás mindig kockázatos, mert sok tényezőn múlik: megrendelői együttműködés, döntési gyorsaság, belső erőforrások, piac. Ezért szolgáltatásnál az árazás egyik legnagyobb hibája az óradíj-fetisizmus. Az óradíj megnyugtató a vevőnek, mert úgy érzi, kontrollál. De közben tönkreteszi a fókuszt: nem az eredményt nézi, hanem a perceket. A szolgáltató pedig vagy lassít, hogy „kijöjjön”, vagy kapkod, hogy „ne legyen sok”. Egyik sem professzionális.

A jobb megközelítés a keretezett ajánlat: pontos scope (mit tartalmaz, mit nem), mérföldkövek, kimenetek, és az együttműködés feltételei. Itt még az „ár” szó is más: inkább díj, mint ár, mert felelősséget és folyamatot jelent. A díj mögé odateszed a gondolkodást, a tapasztalatot, a hibák elkerülését, és azt is, hogy a megrendelőnek nem kell mindent újra feltalálnia. Ezt sokan nem merik kimondani, pedig ettől lesz érett a kommunikáció.

„Amikor árat mondasz, valójában azt mondod meg, mennyi felelősséget vállalsz, és milyen keretek között.” – Dajka Gábor

Az egyik leghatékonyabb eszköz a csomagosított szolgáltatás: audit, stratégia, kivitelezés, utánkövetés. Nem azért, mert így „drágábban el lehet adni”, hanem mert a vevőnek így lesz útja. A másik eszköz a belépő szintű, alacsony kockázatú ajánlat: egy rövidebb konzultáció, egy gyors audit, egy diagnosztika. Ez nem olcsóság, hanem belépő. A harmadik pedig a teljesítményhez kötött elem, de csak tiszta KPI-okkal és tiszta felelősségi megosztással. Ha szolgáltatásban ezt rendbe rakod, az árazásod nem vitatéma lesz, hanem szűrő: a komoly megrendelő megérti, a káoszban élő pedig lemorzsolódik. És ez jó így.

Áremelés kommunikációja és etikai keretek

Árat emelni nem bűn. Árat emelni néha kötelesség. A kérdés az, hogy milyen állapotban teszed: pánikban, vagy kontrollban. A pánikáremelésnél a vevő is érzi a bizonytalanságot. A kontrollált áremelésnél viszont a vevő azt érzi: a cég stabil, fejlődik, és komolyan veszi a saját fedezetét. Az áremelés kommunikációja akkor működik, ha a vevő megérti az okot, és érzi, hogy nem „ráterhelték” a problémát.

Etikai oldalról két pontot érdemes komolyan venni. Az egyik az átláthatóság: ha valamiért többet kérsz, legyen világos, mi változott (anyag, szállítás, szolgáltatási szint, garancia, gyorsaság, minőségbiztosítás). Nem kell túlmagyarázni, de elrejteni sem érdemes. A másik a méltányosság: a vevő nem az áremelést utálja, hanem a „jogtalan” érzést. Ezt sokszor nem az összeg váltja ki, hanem a stílus. A „mától ennyi, kész” kommunikáció lehet őszinte, de lehet arrogáns is. A „miért” és a „hogyan segítünk ebben” sokszor többet ér, mint a 3% különbség.

A dinamikus árazásnál és a személyre szabott áraknál ugyanez a helyzet: technikailag lehet, üzletileg néha indokolt, de a bizalomárat is ki kell fizetni. Ha a vevő azt érzi, hogy rajta „próbálkozol”, akkor nem csak elmegy, hanem beszél is róla. A digitális szájhagyomány gyors. A stabil márka pedig nem abból épül, hogy mindig a maximumot húzod ki egy tranzakcióból, hanem abból, hogy a vevő újra és újra visszajön, mert tisztességesnek és kiszámíthatónak él meg. Ez hosszú távú profit. A többi csak pillanatnyi sikerélmény.

Árképzési akcióterv KKV-knak

Ha a fenti gondolatokat át akarod fordítani működésbe, akkor nem „új árat” kell kitalálnod, hanem egy árképzési rendszert. Az alábbi akcióterv azért hasznos, mert kiveszi az érzelmi kapkodást, és egy vezetői folyamatba teszi az árazást. Ne tökéletességre menj, hanem következetességre.

1. Fedezeti alap rendbetétele: tudd, mi az a minimum ár, ami alatt nem éri meg (anyag, munka, rezsi, hibaarány, visszáru, ügyfélszolgálat).
2. Értéklista készítése: írd le, milyen kézzelfogható és nem kézzelfogható értéket adsz (gyorsaság, kényelem, garancia, biztonság, szakértelem, státusz).
3. Vevőszegmensek tisztázása: kiknek akarsz eladni, és kiknek nem.
4. Háromszintű ajánlat csomagolása: belépő–közép–prémium; a közép legyen a fő profitmotor.
5. Kockázatcsökkentők beépítése: garancia, próba, visszavásárlás, transzparens folyamat.
6. Akciószabályzat: mikor akciózol, mennyi ideig, mi a cél, és mi a tiltólista.
7. Áremelési protokoll: milyen feltételeknél emelsz, hogyan kommunikálsz, kinek adsz átmeneti opciót.
8. Tesztelés: kisebb körben, termékenként vagy csatornánként teszteld, mi történik (nem kell túlkomplikálni).
9. Mérés: ne csak forgalmat nézz, hanem fedezetet, visszajárást, reklamációt, lemorzsolódást.
10. Fegyelem: ne engedd, hogy minden vevő tárgyalási alapnak tekintse az árlistád.

Egy magyar KKV akkor kerül versenyképes állapotba, amikor az árazás nem „kampány előtti stressz”, hanem a működés része. Innentől a marketing sem könyörgés lesz a vevő figyelméért, hanem egy stabil ajánlat következetes kommunikációja.

Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint

Én ezt a témát keményen látom: az árazásban benne van a jellemed. Nem moralizálásból mondom, hanem üzleti realitásból. Ha túl olcsó vagy, akkor általában nem „stratégiai belépő áron” vagy, hanem félsz. Félsz attól, hogy nemet mondanak. Félsz attól, hogy kiderül, nem vagy elég jó. Félsz attól, hogy nincs elég vevő. És ez a félelem átragad a cégre: a csapatod kapkod, a szolgáltatás színvonala ingadozik, a vevő érzi a bizonytalanságot, majd alkudozik, reklamál, és végül elmegy. Te pedig azt mondod: „ilyen a magyar piac”. Nem. Ilyen az a vállalkozás, amelyik nem vállal felelősséget a saját pozíciójáért.

A másik véglet a túlárazás. Az sem erő, az is félelem, csak más maszkban. Ott a vállalkozó azt hiszi, hogy a magas ár majd elrejti a hiányosságokat. Nem fogja. A magas ár magas elvárást hoz. Ha nincs mögötte folyamat, ügyfélélmény, minőségbiztosítás, akkor a vevő gyorsan ítél. És ma gyorsabban ítél, mint valaha.

A jó árazás szerintem ott kezdődik, hogy kimondod: nem fogsz árban versenyezni mindenkivel. Nem fogsz mindenkinek eladni. Nem fogsz minden problémát átvállalni. Aki ezt felvállalja, az felszabadul. Nem azért, mert „gazdagabbnak” érzi magát, hanem mert végre irányítható lesz a cége. És amikor egy cég irányítható, akkor lehet rajta fejleszteni: terméket, szolgáltatást, csapatot, marketinget, rendszereket. Aki viszont csak számot ír a címkére, az kiszolgáltatja magát a piac hangulatának. Én nem ilyen vállalkozást építenék. Te se építs olyat.

Ha pedig mélyebben érdekel, hogyan kapcsolódik össze a marketing és a pszichológiai működés a mindennapi döntésekben, akkor a „Online Marketing és Pszichológia” szemlélete pont ebbe a gondolkodásba illeszkedik: nem eszközöket árul, hanem rendszerszintű megértést.

Szakértő válaszol – gyakori kérdések

Honnan tudom, hogy túl olcsó vagyok?

Ha rendszeresen azt hallod, hogy „ez meglepően olcsó”, ha a vevők alkudozás nélkül igent mondanak, és mégis túlterhelt vagy, akkor jó eséllyel rosszul van belőve a pozíciód. További jel, ha sok a problémás ügyfél, sok a reklamáció, és kevés a visszatérő vásárló. A túl alacsony ár gyakran rossz ügyfeleket vonz, és nem ad fedezetet a minőségre. Emelj úgy, hogy közben kockázatot csökkentesz (garancia, tiszta folyamat), és figyeld a fedezetet, nem csak a darabszámot.

Mit mondjak, ha a vevő a konkurens árát hozza fel?

Ne vitatkozz. Kérdezz: „Mi alapján hasonlítod össze a kettőt?” A legtöbb esetben kiderül, hogy a vevő csak a számot látja, a tartalmat nem. Ilyenkor a te feladatod nem az, hogy olcsóbb legyél, hanem hogy összehasonlíthatóvá tedd az értéket: mi van benne, mi nincs, mennyi a kockázat, mi a garancia, mi a határidő. Ha pedig tényleg ugyanazt adjátok, akkor ne kertelj: vagy differenciálsz, vagy belépsz az árversenybe. A kettő együtt nem fog menni.

Mikor érdemes akciózni a magyar piacon?

Akkor, ha konkrét üzleti okod van rá, és a célod nem csak a pillanatnyi forgalom. Például új vevők megszerzése belépő ajánlattal, készletmozgatás, szezonváltás, kosárérték emelés csomaggal. Ha azért akciózol, mert „most gyenge a hónap”, akkor valószínűleg struktúra-problémát kezelsz tüneti szinten. A magyar piacon az akció könnyen rossz tanulást okoz: a vevő megtanul várni. Ezért az akciót mindig kösd kerethez és utókövetéshez.

Hogyan emeljek árat úgy, hogy ne veszítsek túl sok vevőt?

Először is: valamennyit veszíteni fogsz, és ez normális. A kérdés az, hogy kiket veszítesz. Kommunikálj tisztán: mi változott, mikortól, és mit kap a vevő cserébe (minőség, gyorsaság, szolgáltatási szint, garancia). Adj átmeneti opciót a legjobb ügyfeleknek, ha indokolt, de ne tedd általánossá. A mérést pedig ne a „hányan maradtak” szinten végezd, hanem a fedezet és a vevőérték szintjén.

Ajánlott magyar videó/podcast

Ha egyetlen videót nézel meg a témához, legyen ez: segít rendbe rakni a fejben azt a tévhitet, hogy „a vevőt úgyis csak az ár érdekli”, és ebből rengeteg árazási hiba származik.

Források

• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124–1131. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291. https://doi.org/10.2307/1914185
• Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–98. https://doi.org/10.1086/208899